Глава 103. Опережающее мышление
Лю Далун и Лю Лэй оба поняли преимущества системы членства. Осознав это, они оба подумали, что у Вэй Тао просто золотая голова — как он до такого додумался?
Покупка и продажа — свобода сделки. Покупатель идёт к тебе, потому что ты его привлекаешь: или свежестью и превосходным вкусом товара, или абсолютным преимуществом в цене. Теперь Вэй Тао добавил к этой привлекательности ещё один пункт.
Нет, полтора.
Обычная семья: масло, соль, соевый соус, уксус, чай, фрукты, овощи — всё это повседневные расходы. Ни одна семья не может сказать, что ничего не покупает. Зарабатываешь много — покупаешь много, зарабатываешь мало — покупаешь мало, но в любом случае покупать надо.
Сто юаней потребительских баллов — можно обменять на два цзиня яиц, примерно на четыре-пять юаней. Весьма неплохо. Для многих обычных семей это заманчиво. Если качество не хуже, чем в других местах, то в основном покупатели будут приходить за покупками в «Свежее время» или «Хунфу». Тем более здесь товар настоящий, качество хорошее — все преимущества налицо. Добавь ещё один пункт — и привлекательность становится ещё сильнее.
К тому же любой человек может назвать имя члена клуба для накопления баллов. Это равносильно тому, что покупатели своими устами помогают рекламировать наши магазины.
Раньше товар был настоящим и качественным. Когда кто-то спрашивал, покупатель говорил: «Я купил в “Свежем времени”, вещь неплохая, и ты можешь сходить посмотреть».
Теперь же, не говоря уже о том, пользуешься ты выгодой или нет, я не даю соседям, коллегам или обычным друзьям прогадать. Я просто рекомендую вам овощной магазин, где всё настоящее и качественное. Если рядом с вашим домом есть такой магазин, загляните, и когда скажете моё имя члена клуба, вы сможете купить у них товары со скидкой для членов клуба.
А для самого члена клуба это возможность накопить больше баллов, привлекая новых покупателей, которые не знакомы со «Свежим временем», для обмена на товары.
Так невидимым образом старые покупатели «принудительно» рекламируют магазин.
Лю Далун кивнул: «Здорово. Проблем быть не должно. Если мы предложим оплатить компьютеры вперёд, они, увидев выгоду, согласятся. Что касается обмена баллов на товары — мы все свои. Кто-то тратит у тебя мало, а обменивает подарки, обязательно найдётся и тот, кто тратит много, но обменивает подарки у других. Со временем количество покупателей увеличится, объём продаж вырастет, и они поймут».
Вэй Тао добавил: «Кроме того, единая униформа магазина — это только начало. Деньги платим мы вдвоём. Нужно внедрять культуру обслуживания, а не “хочешь — покупай, не хочешь — не надо”. С увеличением числа нанимаемых сотрудников необходимо повышать их уровень сервиса. Когда мы приходим в магазин и продавец разговаривает с нами ласково, как весенний ветерок, вызывает расположение, я тоже готов приходить чаще. А если у продавца постное лицо, напряжённый вид и плохое отношение, я, как потребитель — пусть даже мелкий торговец не говорит о концепции “покупатель — бог”, — всё равно должен использовать подобные методы, чтобы как можно больше удерживать постоянных клиентов. Это тоже нужно включить в систему поощрения и взысканий. Кто не хочет платить, должен хотя бы платить штрафы…»
Лю Далун понял, Лю Лэй тоже примерно понял, а потом отец ещё раз объяснил сыну.
Два хозяина закончили обсуждение, и новая модель начала внедряться в «Хунфу» и «Свежее время». После того как все с помощью коллективных преимуществ начали зарабатывать деньги, стало ясно, что два хозяина не только объединили всех, но у них ещё и много каналов поставок. Только что забитая свинина, дрожащая на прилавке, была редкостью. Соседи, однажды став постоянными покупателями, раскупали целую тушу в тот же день. Вкусно, хорошо, а цена как везде — народ, конечно, знает, как выбирать.
Покупка компьютера — деньги немалые, но с поддержкой предоплаты Лю Далун даже пообещал: если эффект будет плохим, я заберу компьютер, тебе платить не придётся.
Внедрение системы членства: те, кто не понимал, после объяснения понимали. Суть в том, что концепцию «малая прибыль при большом обороте» превращают в более активное поведение покупателя. Не продавец снижает цену, чтобы привлечь покупателя, а покупатель сам хочет войти в эту дверь.
Концепцию «малая прибыль, быстрый оборот» все приняли, поэтому система членства не встретила препятствий. Такие товары, как овощи, фрукты, соевые продукты, мясо, по своей природе имеют сильную временную свежесть. Ты купил яблоки по два юаня за цзинь, розничная цена может быть три юаня или даже выше. Но это не значит, что, купив тысячу цзиней яблок, ты в итоге заработаешь больше половины.
Прибыль на фруктах относительно велика, но потери при транспортировке и хранении сильно снижают реальную выручку.
Доставить домой — некоторые удары при перевозке, ухудшение качества по пути от поставщика, даже мелкие гнилые плоды — всё это нужно включать в себестоимость.
Дома, в процессе хранения, качество неизбежно ухудшается. В конце концов то, что не продано, приходится резко уценивать. Продавать в убыток — это ещё полбеды. Если не уценить — не продашь, а в итоге товар ничего не стоит, весь сгниёт.
Те, кто торгует фруктами, одни зарабатывают, другие зарабатывают мало. Иногда слышишь: «Я на прошлой неделе взял партию арбузов и прогорел». Не думай, что это враньё — такое вполне возможно.
То, что продано, — деньги. То, что не продано, — в конце концов даже не бумажка. Поэтому в этом деле мелким торговцам нужно очень хорошо уметь оценивать ситуацию и иметь постоянных покупателей. Когда же появляются такие овощные супермаркеты, как «Хунфу» и «Свежее время», проверяется источник товара. Теперь же Вэй Тао заранее выложил ещё одно преимущество, которое такие магазины смогут использовать через несколько лет, чтобы вырваться вперёд.
Если бы программная система сейчас позволяла, он бы даже предложил акцию «пополнение счёта — деньги в подарок». Это был бы по-настоящему продвинутый способ привязки.
Один ресторан: пополнил на пятьсот — получил двести в подарок. Кажется, даёшь много, покупатель получает большую выгоду. Но на самом деле, сколько обычных семей постоянно ходят ужинать в рестораны?
Когда ты пополнил счёт — другое дело. Первый раз потратил чуть больше ста, у тебя на карте осталось ещё больше пятисот юаней, и ты постоянно думаешь: «У меня на карте ещё больше пятисот юаней, в будущем, если надо будет кого-то угостить или самим захочется побаловаться, конечно, придём сюда».
Незаметно количество твоих посещений этого ресторана сильно возрастёт. Гости, которых ты привёл, тоже невольно рекламируют этот ресторан.
Кажется, что заработал меньше, но на самом деле, если в твоём ресторане еда не особенно вкусная, возможно, после первой траты в сто с лишним юаней в следующий раз эта семья пойдёт в другое место. Даже если ты на этих ста с лишним заработал сорок-пятьдесят, это только разовая выручка.
Пятьсот плюс двести в подарок — заработал меньше, зато поток стал постоянным.
………………
«Свежее время» на улице Аньшунь, конечно, первым внедрило новую систему обслуживания. И Чжоу Синлянь, и мать с дочерью Пан, и новый сотрудник Сяо Хай — все переоделись в униформу, и им сказали улыбаться. Лю Далун и Вэй Тао лишь передали новую модель владельцам магазинов на уровне «руководитель», а уж сотрудников те должны контролировать сами.
Некоторые не собирались полностью подчиняться приказам — те двое этим не занимались. Вы купили компьютеры, система баллов есть, одежду мы дарим, обслуживание вы контролируете сами. Когда своими глазами увидите, что у других из-за хорошего сервиса дела идут лучше, тогда поймёте, что эти требования — для вашего же блага.
Небесно-голубые футболки с логотипом «Свежее время». После того как их надели, обратной связи не было, но сам Вэй Тао почувствовал себя гораздо удобнее. Заходя в магазин, он тоже переодевался в футболку. Так покупателям — не постоянным, а новым — сразу было ясно, кто выбирает товар, а кто раскладывает.
Держа в руках источники товара, эти магазины-партнёры не смели ослушаться. Позднейшие партнёры именно из-за источников и общего преимущества выбирали присоединение к «Хунфу» и «Свежему времени» и были готовы в определённой степени следовать приказам, действовать сообща. Пока это напрямую не ущемляло их личные интересы, они должны были идти в ногу с двумя лидерами.
Как только система членских баллов заработала, сразу вырос объём продаж — заметно вырос. Отзывы из всех магазинов были одинаковыми.
Кроме новооткрытых, где база покупателей ещё не устоялась. Постоянные покупатели, узнав про такую выгоду, хотя сегодня собирались купить только немного яблок и груш, немного овощей, узнав, что за сто юаней дают два цзиня яиц, вспоминали, что дома яиц почти не осталось. Потратят пятьдесят сейчас, потом, когда яйца кончатся, придут и потратят ещё пятьдесят, получат бесплатно два цзиня яиц.
Вэй Тао ничего не скрывал и поделился ещё одним соображением с Лю Далуном.
Они вдвоём сидели у входа в новооткрытый овощной супермаркет «Хунфу». Система членства привлекла в этот новый магазин кое-каких покупателей, а брендовый эффект «Хунфу» и «Свежего времени» действительно распространился.
Несколько дней назад они лично разбирались с одним случаем: в одном магазине покупательнице продали коробку фруктов для подарков, и многие из них оказались испорченными. Покупательница пришла в тот магазин, хозяин не хотел признавать — не из упрямства, а потому что считал, что покупательница, возможно, намеренно придирается: «Мой товар нормальный».
Скандал, покупательница села на мотоцикл, привезла ту коробку фруктов прямо в другой магазин и спросила: «У вас один хозяин? Если да, позовите хозяина. Если нет, то кто отвечает за эту вывеску? Найдите того человека».
Лю Далун не стал просто махать рукой и говорить «я тебе заменю». Он действительно разобрался, подтвердил, что эта коробка фруктов была повреждена при закупке — не вина ни хозяина магазина, ни покупательницы. Он сказал: наши магазины работают по партнёрству, если что-то случилось, обращайтесь к нам. Мы разделили ответственность пополам с хозяином магазина и заменили покупательнице новую коробку.
На эти деньги не жалко. Главное — показать соседям честность бренда при решении вопроса. Покупаешь у нас — не надо волноваться. Один магазин закроется — у нас их много, не могут же все закрыться одновременно?
Говорить о доверии на тысячи или десятки тысяч — это ерунда. Но если ты купил на двести-триста юаней, оставил деньги и ушёл по делам или на работу, то обязательно найдётся человек, который доставит твой отобранный товар домой. Не надо беспокоиться о качестве, не надо бояться подмены, не надо бояться, что за эти деньги никто не ответит.
Дом родителей, дом тёщи, свой дом.
Как только появилась система членских баллов, некоторые сообразительные начали использовать один членский номер на три-четыре семьи. У тебя есть повседневные расходы, у меня тоже. Сто юаней кажется много, тратить надо несколько дней — так мы используем один номер, за два-три дня наберём сто баллов, и у кого не хватает, тот и обменяет. Такую выгоду мы используем по полной.
На улице Аньшунь, через неделю после запуска системы членства, Гуань Цзиньюэ помогла сделать статистику. Принесли компьютер — данные не пришлось считать вручную, компьютер сразу выдал результат: по сравнению с прошлой неделей общий объём продаж «Свежего времени» на улице Аньшунь вырос на сорок процентов.
Наедине она подсчитала, что чистая прибыль выросла меньше чем на десять процентов.
«Даже если бы я не заработал, я бы всё равно это делал. Прошла всего неделя».
Глава подготовлена специально для сайта Nove.
Комментарии к главе
Обсуждение главы на Nove.
Загрузка…