Глава 6. Юридическая грамотность (4,9K)
Независимо от того, верил ли кто-то в 1,5 % или 6 %, обе цифры были очень низкими. Если бы не было отчёта исследования и кто-то подсознательно быстро поверил бы, это означало бы, что все пессимистично смотрели на будущее студенческих пар.
Разве любовный контракт появился из-за того, что в будущее пар смотрели с оптимизмом?
Как раз наоборот — именно из-за того, что в будущее пар не верили, и возникала основа для получения прибыли.
Но в какой-то степени собственное суждение было глубже, чем наблюдение со стороны, опиравшееся лишь на цифры, и вызывало больше доверия.
Лю Ваньин поняла это, едва обдумав мелькнувшую мысль, и всё больше убеждалась, что у этого ученика её старшего брата зрелость была не по годам.
Юй Син, наблюдая за выражением её лица, понял, что старшая сестра действительно уловила его мысль, и продолжил развивать идею: «Мы сначала рассматриваем, возможно ли в принципе это дело, этот проект, и только потом — хорошо ли оно. Старшая сестра, хотя я действительно не проводил исследований, интуитивно я чувствую, что эти цифры даже лучше, чем те 1,5 %, о которых я говорил в самом начале».
«Наше общее понимание того, какой путь пройдут пары, определяет, что это жизнеспособный бизнес. А реальные цифры — меньше 1,5 % или даже 1 % — определяют, что это неплохой бизнес при определённом масштабе».
Лю Ваньин слушала логику студента, секунду поразмышляла над строгой формулировкой «при определённом масштабе» и с неподдельным интересом включилась в обсуждение.
Она задала два вопроса: «У вас есть примерная цель по пользователям? Такой проект, очевидно, не может ограничиваться только студентами. Если расширяться от студентов на всё общество, даже если твои 1 % — правда, итоговый смешанный показатель может упасть, и одновременно неизбежно вырастут издержки. Этот бизнес может быстро перестать выглядеть привлекательно, и может возникнуть проблема потолка».
Если всё пойдёт хорошо, на начальном этапе рост пользователей будет неплохим, но по достижении определённого уровня придётся увеличивать вложения ради дальнейшего роста. Но в таком случае стоило ли называть его «хорошим»
— это ещё был вопрос.
Юй Син не успел ответить на размышления наставницы, потому что, едва открыв рот, увидел, как распахнулась дверь.
Ему пришлось прервать разговор одной фразой: «Это те вопросы, которыми мы сможем заняться, когда у нас появятся лишние деньги».
Юй Син встал, чтобы поприветствовать вошедших учителя Лю Цзинжуна и его жену Янь Лижун.
Тридцатисемилетний Лю Цзинжун уже был доцентом Нанкинского медицинского университета — в самом расцвете сил. Правда, в работе он, казалось, был довольно... «расслаблен» и больше ценил текущую жизнь и поиск повседневных радостей.
Лю Цзинжун нёс большую сумку с продуктами и, едва войдя, увидел двух уже пришедших учеников. С энтузиазмом он сказал: «Давайте-ка, сегодня попробуете мою стряпню, пойдём есть».
«Старший брат, твоя стряпня...»
— Лю Ваньин слегка усомнилась.
— «Мы-то ладно, надо, чтобы Жунцзе хорошо питалась».
Жена Лю Цзинжуна, Янь Лижун, была беременна вторым ребёнком, живот уже был заметен, и ей не стоило возиться на кухне.
«Не волнуйтесь, пока поболтайте, я в последнее время многому научился», — уверенно заявил Лю Цзинжун и крикнул: — «Чжун Чжилин, иди-ка на кухню, поможешь мне, заодно расскажешь, как там твои выращенные клетки миокарда?»
Чжун Чжилин внутренне содрогнулся и умоляюще посмотрел на старшего товарища, но не получил ответа. Это, это...
Что тут можно было сказать? Клетки миокарда в чашке Петри он лично разнёс в клочья!
Он, переминаясь, подошёл к кухонной двери и снова оглянулся на старшего товарища, который уже оживлённо болтал с наставницей и тётушкой. Ему очень хотелось бы поменяться с ним местами...
Чжун Чжилин провёл десять минут в поту. Вскоре он понял, что весь суетливый Лю Цзинжун сосредоточен в основном на еде, и ему оставалось лишь, успокоившись, суетиться вместе с ним.
Минут через двадцать в дверях кухни появился Юй Син. Перекинувшись парой фраз и увидев их беспомощность, он вызвался: «Учитель, давайте я. Вы, кажется, ещё не пробовали моей стряпни».
Лю Цзинжун, весь в поту, для виду настоял, но быстро принял правильное решение.
«Чжилин, тоже выходи. Тут и помогать-то нечем, я просто по-быстрому сделаю», — Юй Син закатал рукава и, не обращая внимания на взгляд бедняги, отослал его в гостиную.
«Ладно, Чжун Чжилин, иди сюда. Я тебе как раз несколько статей подкину, посмотришь их на днях», — позвал Лю Цзинжун медлящего Чжун Чжилина.
Чжун Чжилин вышел из кухни, оглянулся на занявшегося делом старшего товарища, потом посмотрел на гостиную с учителем, наставницей и тётушкой... И что такое? Ему вдруг снова захотелось поменяться с Сином...
Но поменяться было нельзя: он же сам готовить не умел...
Чжун Чжилин был на взводе. Чем больше он отвечал на вопросы учителя и наставницы, тем сильнее потел; чем больше потел, тем больше запинался. Эта сцена прекратилась только тогда, когда с кухни начали подавать блюда.
Лю Цзинжун провалил готовку, и все уже были морально готовы к обеду, но, к удивлению, блюда Юй Сина оказались вполне съедобными.
«Неплохо, Юй Син. В следующий раз, когда придёшь в гости, будешь главным поваром», — весьма удивлённо похвалил первого ученика Лю Цзинжун.
«Без проблем», — улыбнулся Юй Син.
— «Я всегда на подхвате. Мои кулинарные успехи отныне всецело зависят от этой кухни».
Лю Цзинжун был очень доволен, чувствуя, что ученик сегодня какой-то жизнерадостный. Потом он посмотрел на всё ещё нервного Чжун Чжилина и решил, что тот слишком напряжён.
Он участливо спросил взволнованного ученика о делах и через несколько фраз услышал, как его сестра Лю Ваньин и первый ученик обсуждают какие-то малопонятные темы.
«Любовный контракт — это, по сути, пари», — сказала Лю Ваньин, откусив кусочек лотоса и чувствуя его хрусткость.
— «Я тут подумала, это довольно интересно. Но, помимо практических вопросов, у него есть и большой недостаток: его легко скопировать, нет барьеров».
«Старшая сестра, это так. Но это тоже проблема, о которой нужно думать только когда появится какой-то масштаб и известность», — серьёзно ответил Юй Син. В отличие от потерянного младшего товарища, эта наставница была тем человеком, с которым действительно можно было обсуждать достоинства и жизнеспособность проекта.
Лю Ваньин покачала головой, не соглашаясь: «Слишком оптимистично. Что значит „какой-то масштаб“? Если ты не думаешь об этом сейчас, не будет ли поздно, когда придётся?»
«Старшая сестра...»
— задумчиво начал Юй Син, но его прервал учитель.
Лю Цзинжун, услышав эти слова, почувствовал что-то неладное: «Подождите, Юй Син, ты путаешь поколения. Ты её называешь „цзе“, а меня — как?»
Юй Син невинно посмотрел на учителя.
Лю Ваньин вмешалась: «А как называть? „Тётей“, „старшей сестрой отца“? Обязательно меня старить? Ты называй по-своему, я по-своему».
Чжун Чжилин с завистью смотрел на наставницу и старшего товарища, ему тоже хотелось бы подняться в поколениях, но никто не обращал на него внимания.
Лю Цзинжун строго посмотрел на сестру, но он был старше Лю Ваньин на десять лет, а она с детства имела собственное мнение, так что этот взгляд не возымел никакого эффекта.
«Ешьте. Я считаю, что по мастерству он почти не уступает Жунцзе», — удивилась Лю Ваньин.
— «Этот твой первый ученик действительно молодец».
Лю Цзинжуну ничего не оставалось, как молча согласиться с тем, что каждый называл друг друга по-своему.
Юй Син дождался, пока старшая сестра решит проблему с обращением, и только потом вернулся к предыдущей теме, но уже с другим ответом: «Я думаю, вместо того чтобы думать об этом, лучше подумать, как сначала создать масштаб».
Лю Ваньин одобрительно кивнула. Для начинающего проекта, если нет настоящего, нет и будущего. Хотя, конечно, не думать о будущем, вероятно, привело бы к куче проблем.
«Раз логика проекта при определённом масштабе жизнеспособна, следующий вопрос — как это сделать», — продолжил обсуждение Юй Син.
— «Студенческая среда будет первоначальной базой, особенно в этот месяц-полтора. После этого периода нужно будет быстро прорываться в общество в целом».
Лю Ваньин нахмурилась, обдумывая фактор времени в словах студента, и слегка покачала головой: «Расширять клиентскую базу вверх — это правильно, но я считаю, что неплохо было бы расширяться и вниз, на выпускников. Например, пара первокурсников, которая поженится после выпуска — такая формулировка, вероятно, сможет соблазнить немало молодых клиентов. К тому же, привлечение студентов по определению обходится дешевле».
Глаза Юй Сина засияли. Об этом он не подумал.
Но он тут же поправил её: «Не „соблазнить“, а „расти вместе с молодыми пользователями“».
Лю Ваньин с улыбкой кивнула. Да, именно такой тон и должен быть.
Она не стала углубляться в эту мысль, лишь слегка упомянула и продолжила беседу: «Для проекта сначала нужно понять, возможен ли он. Если возможен, то думать, как его реализовать. Такие вопросы, как операционные издержки, соотношение вложений и отдачи, нельзя решать одним лишь энтузиазмом. Ты не задумывался... ну, например, для такого города, как Нанкин, или для региона, как Восточный Китай, какой размер команды потребуется?»
Лю Ваньин, видя, что Юй Син отложил палочки и внимательно её слушает, привела практический пример: «Хотя разница между доходами от клиентов и окончательным обменом даёт много пространства для манёвра, на практике издержки могут быстро всё заполнить».
«Если ты наймёшь одного сотрудника, и ему в этом месяце повезёт, он получит десять пар клиентов, и за месяц принесёт компании всего пять тысяч юаней».
«Эти пять тысяч юаней покроют зарплату сотрудника, за вычетом аренды, транспортных и прочих необходимых расходов. Сколько останется прибыли?»
«И насколько сложно привлечь эти десять заказов? Судя по поведению Чжун Чжилина, сможет ли он сделать пять заказов в месяц?»
Чжун Чжилин, неожиданно названный по имени, внутренне обиделся, но молча проглотил унижение.
Голос Лю Ваньин звучал спокойно и размеренно: «С каждым новым сотрудником как минимум каждый месяц нужно будет иметь новых клиентов. Это не один-два месяца, это постоянное давление. Это требует от компании непрерывного расширения, что неявно подразумевает наличие такой рыночной основы».
То, что проект работает, не означало, что он приносит прибыль. Размер команды определял большую часть операционных расходов. А любовный контракт был вещью новой, и вопрос, сколько людей его примут, оставался открытым.
Возможно, за короткое время удалось бы привлечь много клиентов, но после периода роста снова вставал вопрос баланса между увеличением вложений и стимулированием роста. А в долгосрочной перспективе нужно было думать и о выполнении обязательств перед клиентами.
Что касалось рыночной основы, она определяла верхнюю и нижнюю границы — это был взгляд с высоты птичьего полёта.
Сказав это, Лю Ваньин заново взглянула на сегодняшнее предпринимательское предложение и улыбнулась: «Судя по всему, у этого проекта всё же есть немало недостатков. В конце концов, спрос на так называемый любовный контракт не настолько жёсткий. В каком-то смысле можно даже сказать, что это искусственно созданный спрос. Потолок и пространство для воображения ограничены. Чем дольше время, тем сильнее давление, если, конечно...»
Она вскользь вынесла вердикт: «Если только мы не будем рассматривать только его начальный и средний этапы развития. Тогда, возможно, это будет считаться неплохим планом».
Тут Лю Ваньин внезапно прозрела. Она снова посмотрела на невозмутимого Юй Сина и встревоженного Чжун Чжилина, задумалась на несколько секунд и улыбнулась: «Но заниматься предпринимательством всегда трудно. Вряд ли же можно собрать деньги на старте и сразу сбежать».
Юй Син отхлебнул суп, дослушав столь краткий анализ наставницы, и, услышав эту фразу, не удержался от вопроса: «Старшая сестра, кем вы работаете в Гонконге?»
«Несколько лет проработала в „Большой четвёрке“, сейчас работаю в „Бейне“ консультантом», — с улыбкой ответила Лю Ваньин.
— «Профильное совпадение, не так ли?»
Юй Сину захотелось даже поднять тост. Ещё какое совпадение!
«Большая четвёрка»
— это четыре крупнейшие аудиторские компании мира, а «Бейн»
— одна из трёх крупнейших консалтинговых компаний. С таким опытом неудивительно, что Лю Ваньин быстро и по делу могла обсуждать тему.
«О чём вы вообще говорите? Какой контракт? Какие пары? Какие клиенты?»
— сидевший рядом Лю Цзинжун, видя, что их разговор, кажется, закончился, наконец высказал своё недоумение.
— «Я ничего не понимаю из того, что вы говорите!»
Юй Син посмотрел на учителя и решил добавить фрагмент к этому обсуждению: «У меня есть идея насчёт митотического деления клеток».
Лю Цзинжун поправил очки и серьёзно сказал: «О? Рассказывай».
«Клиенты, элемент прямых продаж, снижение операционных затрат», — кратко перечислил Юй Син.
Лю Цзинжун: «???»
«Это мне он говорит», — глаза Лю Ваньин засияли. Она сперва поддразнила брата, а затем похвалила: «Если добавить подходящий элемент прямых продаж, это действительно может придать большую энергию и несколько повысить оценку. Но я видела немало команд с хорошей бизнес-логикой, которые на этапе реализации часто ошибались».
— Звучало несколько мягко. «Сбиться с пути»
— это было уничижительное слово, сказанное о других, но оно же было и оценкой только что услышанного.
Юй Син уловил смысл и спросил: «Старшая сестра, вы тоже разбираетесь в прямых продажах и сетевом маркетинге? А если мы ограничим количество уровней до трёх?»
Лю Ваньин, видя его прямоту, ответила напрямую: «Ты правда думаешь, что три уровня — это безопасно? В соответствующем положении сказано: „вознаграждение начисляется и выплачивается на основании количества лиц, прямо или косвенно вовлечённых в развитие“».
Она имела в виду определение сетевого маркетинга из «Положения о запрете пирамид», принятого несколько лет назад.
Юй Син, с горящим взглядом, продолжил: «А если мы ограничим и количество уровней, и не будем платить вознаграждение?»
Лю Ваньин опешила: не платить вознаграждение?
Юй Син защищал свою задумку: «Допустим, у нас есть клиент А. Он помогает привлекать других клиентов. Мы не платим ему наличными, а лишь увеличиваем количество роз, которые он получит на своей свадьбе. А дойдёт ли этот клиент А до тех самых 1 %, которые действительно женятся, — посмотрим через три года».
Он развёл руками: «За эти три года вознаграждения не будет. По теории вероятности, даже если каждый клиент приведёт нового, 99 % людей всё равно не получат итоговой прибавки».
Вознаграждение выплачивается — тогда это считалось! А если не выплачивается?!
Юй Син возразил снова: «Даже если через три года кто-то и дойдёт до конца, и нам скажут, что наша модель плоха, мы готовы её исправить. Мы выплатим контрактные розы только тем 1 %, кто действительно сохранил верность любви, а остальное аннулируем».
Он серьёзно добавил: «В таком случае мы лишь заимствуем элементы прямых продаж, стимулируя активность, но фактически не осуществляем выплату лишнего вознаграждения. В худшем случае, даже при самом формальном подходе, это можно квалифицировать как незначительное нарушение, верно?»
Много повидавшая Лю Ваньин остолбенела. В душе вдруг вспыхнул пожар: повар забросил кулинарную книгу и взялся за военную стратегию? Врач бросил скальпель и взял серп, чтобы косить лужайку?
Не страшно, что бандит смел, страшно, что бандит образован.
Юй Син не только обсуждал с консультантом, но и упорядочивал собственные мысли.
Он снова взглянул на товарища, в чьих глазах постепенно таяла тревога, и, помолчав несколько секунд, продолжил: «Мы не занимаемся страховой агитацией, не принимаем вклады под видом других операций и не стремимся к незаконному завладению имуществом. Мы всего лишь заключаем пари, основанное на коммерческом поведении в рамках „Закона о договорах“».
В конце он добавил: «Новый вид коммерческого поведения».
Лю Ваньин действительно не могла сдержать улыбку: отлично, отлично. Одной фразой обойти три состава преступления — «незаконное предпринимательство», «незаконное привлечение вкладов населения» и «мошенничество при сборе средств»
— это было редкостью.
Она с улыбкой и любопытством спросила: «У тебя есть юрист или что? Ты консультировался с адвокатом?»
Юй Син слегка покачал головой. Хотя он и не консультировался, но раз была готовая бизнес-модель, значит, она, вероятно, была признана или допускалась.
Он спокойно изложил первоначальный замысел: «Мы не собираемся зарабатывать на обмане. Это бизнес, который зарабатывает на вероятности. Если возможно, я хочу, чтобы через три года каждый клиент, каждый из них, получил свои розы на свадебной церемонии».
Бизнесмен добр. А если клиент сам не приходил получать — это уже была его проблема.
Лю Ваньин пристально посмотрела на Юй Сина, затем улыбнулась Чжун Чжилину, который был странно взволнован: «Твой старший товарищ разбирается в законах — это хорошо. И для вашего проекта, и для тебя самого».
Чжун Чжилин сам не знал, почему так взволнован, и воскликнул: «Да! Старший товарищ ещё и меня назначил юридическим лицом компании!»
Лю Ваньин поджала губы... Беру свои слова обратно.
Пожалуй, он слишком хорошо разбирался в законах.
— Чжун Чжилин, пойдём со мной в кабинет.
— Лю Цзинжун, слушая их разговор, смутно уловил суть и, нахмурившись, встал.
Чжун Чжилин с мольбой посмотрел на старшего товарища.
Юй Син пожал плечами: «Хочешь быть юридическим лицом — иди быстрее».
Лю Цзинжун нахмурился ещё сильнее, почувствовав в старшем ученике что-то от кукловода.
Чжун Чжилин всё же встал, как подстёгнутый, и, не успевший подготовиться к планам, вошёл в зловещий кабинет для откровенного разговора.
Лю Ваньин, глядя на эту сцену, покачала головой, но, опираясь на услышанное о проекте, сказала: «У меня есть два совета».
Юй Син заговорил одновременно с ней: «Старшая сестра, у меня есть одна нескромная просьба».
— Раз уж нескромная, то и говорить не стоит.
— Лю Ваньин элегантно ответила.
— Советы ещё слушать будешь?
Юй Син решительно ответил: «Буду!»
Почему бы не послушать бесплатные советы от «Бейна»
— от его старшей сестры!
Глава подготовлена специально для сайта Nove.
Комментарии к главе
Обсуждение главы на Nove.
Загрузка…