Глава 75. Я хочу, чтобы это был мой «Свежее время»
Этим летом было очень много работы.
«Хунфу», сеть фруктово-овощных супермаркетов, сделала первый ход.
По сравнению с Вэй Тао, преимущества Лю Далуна были огромны. Препятствий для того, что он хотел сделать, было гораздо меньше.
Он собрал всех родственников, друзей и партнёров на совещание: «То, что каждый занимается своим делом и зарабатывает деньги — это нормально. Но если мы все вместе выступим как единое целое, то сможем договориться о более низких ценах на напитки, а также получить оптовые цены на ежедневный объём производства свинины и соевых продуктов. Преимущества коллектива вы все уже почувствовали, верно?»
Сначала — похвала, потом — нажим. Кто не захочет сотрудничать — что ж, расстанемся по-хорошему, без обид.
Со своей стороны, Вэй Тао тоже собрал всех владельцев «Свежего времени» в одном ресторане. Среди присутствующих были и родственники его родственников, которые занимались тем же самым, но не работали под вывеской «Свежего времени».
Он пригласил всех. Раньше точного подсчёта не было, а теперь, как посмотрел — прямо страшно стало: в одной семье пришло двое, в другой — трое. В большом банкетном зале на два стола по десять с лишним человек — все места были заняты.
«Эта “империя” не мной завоёвана. Я просто поднял это знамя, и все, получив реальную выгоду, учуяв ветер, двинулись в поход под одним именем».
Муж старшей тёти и его сестра открыли одну лавку. Теперь брат и племянник мужа старшей тёти открыли ещё две. Одна из них — под вывеской «Свежее время», другая — без.
Второй дядя, третий дядя и старшая тётя мужа четвёртой тёти — у них три лавки, и все под вывеской «Свежее время».
У Чоу Бо и Чжу Сичуня тоже есть родственники, которые открыли или собираются открыть свои лавки. Вывешивать ли «Свежее время»
— пока не решено. Они пришли по совету, посмотреть, нет ли тут какой выгоды.
Если можно получить соевые продукты, свинину и дешёвые напитки, газировку, мороженое и без вывески «Свежего времени», то зачем её вешать?
В отличие от «Хунфу», где авторитет Лю Далуна обеспечил единое название, у Вэй Тао, как у молодого человека, не было достаточного веса, чтобы его слушались. Это была первая проблема, которую нужно было решить.
Говорят, что мы — одна семья. Но то, что посторонние видят — это единая вывеска, единое название. Без этого одного лишь большого объёма закупок недостаточно, чтобы раскрутить бренд.
Перед уходом Вэй Тао специально поговорил с матерью: «В ресторане ничего не говори, я всё сделаю сам».
Редко видя сына таким серьёзным, Чжоу Синлянь кивнула. Она не понимала, в чём дело, но выбрала безоговорочно доверять сыну. Сейчас в лавке фактически велось «две бухгалтерии»: одна — учёт товаров в лавке, другая — счёт за товары, которые сын привозил за тысячи километров, и она даже не спрашивала об этом.
Она знала только, что теперь каждую неделю на её банковскую карту сын кладёт две тысячи юаней, говоря: «Мам, это твои личные карманные деньги, не связанные с расходами лавки. Копи сама, потом будет только больше, не меньше».
Сын, с детства ничем особенно не выдающийся, имел те же недостатки, что и многие дети: тщеславие — это не грех, оно есть у каждого, просто у кого-то больше, у кого-то меньше. А мать, которая не могла дать ребёнку больше материальных благ — даже когда Чжоу Синлянь было очень трудно, в глубине души она всегда чувствовала вину перед сыном, как и любая мать.
Сын внезапно повзрослел, взвалил на себя тяжесть дома. Давление, связанное с перспективой безработицы и мрачного будущего, исчезло. По мере того как Вэй Тао всё активнее брал на себя роль «принимающего решения», перемены в сыне и рост материального достатка заставили Чжоу Синлянь с радостью отпустить бразды правления и передать реальную власть в их маленькой семье в руки сына.
Подняв рюмку с пивом, Вэй Тао не чувствовал давления, свойственного молодости, но понимал: когда приказываешь другим, те, кем командуют, всегда подсознательно сопротивляются. К тому же в девятнадцать лет он был младше многих присутствующих, которые приходились ему старшими родственниками. То, что он хотел сделать сегодня — сказать это было трудно, но необходимо. Это дело не терпело тихой, незаметной тактики. Рано или поздно этот шаг нужно было сделать.
Он выпил до дна, уголки его губ чуть приподнялись в улыбке. Пришло время говорить — нельзя прятаться, да и не спрячешься. Это не было «карательной казнью Ма Су»[1], но суть была та же. Некоторые вещи нужно было высказать, лучше сначала всё прояснить, чем потом спорить.
Спокойно выдерживая взгляды всех присутствующих, Вэй Тао проявил себя достаточно хорошо. За это время два его «дальних похода» принесли всем очевидную выгоду. Возраст у него маленький, статус низкий, но деньги — не маленькие. Никто не станет ссориться с деньгами.
Как вы думаете, почему, когда он один раз позвонил, все собрались как один?
Ценность выгоды в большинстве случаев намного превышает ценность любых отношений.
Вэй Тао всё-таки заговорил. В тот момент, когда он открыл рот, обратного пути уже не было — выпущенная стрела не возвращается. То, о чём он договорился с Лю Далуном, нужно было выполнять неукоснительно. Это было первое «сотрудничество» после того, как он по-настоящему получил признание Лю Далуна как равный партнёр.
Раньше, когда они вели переговоры с мясокомбинатом, Лю Далун, ссылаясь на то, что сам возглавляет поездку за товаром на юг, попросил Лю Лэя сотрудничать с Вэй Тао.
Суть в том, что Лю Далун ещё не считал его равноправным партнёром, а скорее использовал как пробный камень для своего сына.
Теперь всё было иначе. Вэй Тао один съездил за тысячи километров и успешно провернул дело. Можно считать это удачей или чем-то ещё. Но с учётом того, что фруктово-овощные супермаркеты начали появляться как грибы после дождя, его сотрудничество с мясокомбинатом, тофу-мастерской, фермером-животноводом Лао Цзя, сельскими крестьянами по закупке овощей и дикоросов, а также с поставщиками для маленьких магазинчиков и супермаркетов — как раз подходило под текущую ситуацию.
Давление было огромным, но на «Хунфу» и «Свежее время» оно пока не сказалось. Столько дополнительных товаров, сама концепция «всё в одном месте»
— это смягчало удар со стороны других фруктово-овощных супермаркетов. Присутствующие пока не осознавали грядущих проблем.
Вот она — разница в кругозоре.
Лю Далун осознал проблему, понял: «не будешь первым — будешь битым»
— и решил меняться.
Он также разглядел истинную ценность Вэй Тао, поэтому и пошёл на сотрудничество, лично вёл переговоры, лично разрабатывал стратегию.
Вэй Тао заговорил: «Дело вот в чём. Все вы, наверное, заметили, что количество овощных магазинов начало догонять количество маленьких супермаркетов, ларьков и продуктовых точек. Сейчас это может быть не так заметно, но в будущем зарабатывать деньги станет труднее. Я обсудил это с господином Лю из “Хунфу”, и мы решили объединиться. С этого момента мы действуем сообща, используем коллективные преимущества для переговоров о ценах со всеми поставщиками, ведём ценовую войну со всеми потенциальными конкурентами и уничтожаем врагов в зародыше, чтобы они не смели открывать овощные магазины, по крайней мере — рядом с нашими».
«Все вы знаете: скорость оборота большинства овощей и фруктов определяет реальную прибыль магазина. Многие товары, на первый взгляд, приносят высокую прибыль, но если их не продать быстро, из-за ухудшения внешнего вида и качества их приходится продавать без прибыли или даже в убыток, а то и вовсе выбрасывать, потому что они сгниют. Вместо того чтобы так снижать доход, лучше действовать по принципу “быстро пришло — быстро ушло”, снизить цены, получать прибыль за счёт малой наценки при большом обороте. Если вы внимательно посчитаете, то поймёте, что разница не так велика, как кажется. Гарантировать качество и количество, разделить товары на категории по качеству с чёткими ценами, отпускать полный вес — за счёт этого мы делаем скидку для покупателей и привлекаем больше клиентов. В краткосрочной перспективе мы, возможно, заработаем меньше. Я знаю, что вы думаете: что в долгосрочной перспективе мы ведь не сможем заставить всех конкурентов уйти. Но цель в том, чтобы, когда другие захотят открыть магазин, они обходили нас стороной, а когда захотят конкурировать — не видели в нас цель. Оставить себе достаточно жизненного пространства…»
Он не закончил. Один из родственников Чжу Сичуня перебил его: «Зачем это делать? Сейчас всё хорошо, доход устраивает. Я считаю, нет необходимости наживать себе повсюду врагов. Мы — маленькие люди, маленькие хозяева, с какой стати нам быть такими наглыми? Если настроим против себя много людей, как мы выживем в этом деле?»
«Да, верно. Лучше заниматься своим делом. Зачем нам ценовая война? Я с этим не согласен», — младший брат мужа старшей тёти Чжао Фэнхуа тоже чётко выразил несогласие.
«Я тоже не поддерживаю. Это ни к чему. В этом деле нет никаких технических сложностей, кто угодно может этим заниматься. Если мы реально собьём цены, что мы будем зарабатывать? Каждый вложил немало денег, каждый день под товаром заморожены большие суммы. Я понимаю “малую наценку и большой оборот”, но у нас, у овощей и фруктов, есть потери. В итоге то, что не продастся, придётся продавать в убыток. Если в начале мы заработаем мало, то в конце обязательно в целом прогорим», — второй дядя зятя Чжан Цзяня, который после случая с убытками из-за фруктовых корзинок в «Свежем времени» стал говорить осторожнее, но в его словах тоже слышалась поддержка общей критики.
Сунь Хай — побратим отца Чоу Бо, только что открыл лавку, тоже без вывески «Свежее время». Походив с Чоу Бо несколько дней, он решил, что это дело — так себе. А позавчера, когда привезли персики, он на месте поговаривал: «Цена высокая, разве это не принудительная продажа?» А когда Вэй Тао велел распаковать коробки и выбирать любые, он же первым бросился выбирать. Тогда Лю Далун грубо прикрикнул на всех, но целился именно в него.
«Я на это не пойду. Надо бы сначала прикинуть, по зубам ли нам это? У господина Лю есть деньги и связи — ему есть смысл давить конкурентов. А нам-то на что? Потратили на лавку несколько десятков тысяч — когда же они окупятся? До других мне дела нет, но я не хочу наживать врагов. Буду спокойно зарабатывать свои деньги», — чёрный, худой, с нахальной рожей.
Все зашумели, в общем и целом — несогласные. И дело было не только в том, осуществимо ли это. Просто им было неприятно слушать Вэй Тао, они думали: «Мы все собрались вместе, чтобы друг друга поддерживать, вместе договариваться с продавцами о скидках. Мы все на равных, с какой стати ты нам указываешь, что делать? Мальчишка, ты что, возомнил себя нашим боссом?»
Близкие Вэй Тао молчали. Чоу Бо, услышав, что его дядя Хай распаляется всё больше, не выдержал, встал и сказал: «Я за Таоцзы. Мы все были введены им в это дело. Если бы не он, мы бы даже не знали, где вход…»
Отец Чоу Бо тут же усадил сына обратно и зыркнул на него, чтобы тот не совался.
Вэй Тао всё это время спокойно сидел, попивая чай и слушая этот шум и гам, позволяя каждому высказать всё, что накипело.
Чжоу Синлянь с тревогой смотрела на сына. Вэй Тао ответил ей успокаивающим взглядом. Он ждал, он хотел посмотреть, как отреагируют его самые близкие родственники. Честно говоря, за других он не переживал, но ему совсем не хотелось портить отношения с родными и близкими. Ведь все они были родственниками друзей, а те — в свою очередь — родственниками родственников. Если присмотреться, то всех связывали какие-то дальние родственные узы. Поэтому он совершенно не собирался рвать отношения.
Но этот период дикого, неконтролируемого роста неизбежно порождал «гнойники», которые нужно было вскрывать. Иначе не добиться чёткого исполнения приказов, не добиться, чтобы бизнес слушался как рука. В этом деле в будущем станет трудно. Если бы нужно было вложить двести тысяч в что-то другое — тоже можно, но жаль бросать уже раскрученное дело.
Вэй Тао понимал: даже если он переключится на что-то другое, появятся точно такие же проблемы. Жизнь — это череда проблем, и бизнес — тоже. В этом была его слабость, и Лю Далун прямо сказал ему: «Если хочешь быть старшим, быть главным — ты должен быть жёстким. Если не сможешь всех задавить — ни о чём не мечтай».
Вэй Тао достал сигарету, прикурил. Затем взял зажигалку и тихонько постучал ею несколько раз по столу.
Стало тихо.
Не потому, что он обладал такой аурой давления, которая заставила бы всех слушаться. Просто все уже наговорились по кругу, обсуждая одно и то же, и исподтишка следили за Вэй Тао, ожидая, что он скажет. Когда поняли, что он собирается говорить, замолчали.
«У всех присутствующих названия магазинов должны быть изменены на “Свежее время”. Я уже зарегистрировал торговую марку и авторские права. Отныне все, кто использует “Свежее время” в качестве вывески, обязаны также использовать и сопутствующий товарный знак, чтобы считаться франчайзинговым магазином, признанным сетью. С моей стороны будет проведена широкая рекламная кампания, информирующая всех покупателей: только магазины с соответствующим товарным знаком и являются настоящим “Свежим временем”…»
[1] *Цзюэ Ма Су* — имеется в виду казнь полководца Ма Су после потери стратегически важного перевала Цзетин в эпоху Троецарствия, что стало символом строгого исполнения воинского долга и наказания за провал.
Глава подготовлена специально для сайта Nove.
Комментарии к главе
Обсуждение главы на Nove.
Загрузка…