Глава 142. Поглощение
— Господин Чэнь, я хочу доложить вам о ситуации с поглощением бренда «Само»!
Услышав звонок от Чжан Шицзе, Чэнь Сяо сказал: — Господин Чжан, не нужно церемоний, давайте по делу.
Несколько дней назад Чэнь Сяо поручил ему заняться вопросами поглощения бренда или агентского сотрудничества. Чжан Шицзе не посмел отнестись к этому легкомысленно и последние два дня лично занимался этим делом.
Это также был шанс для нынешней группы «Ино» прорваться через узкое место.
Как назло, бренд «Само» тоже столкнулся с проблемой замедления роста!
«Само» позиционируется как бренд премиальной моды, и его средний чек почти не отличается от брендов доступной роскоши. В крупных торговых центрах его также размещают в одной зоне с брендами доступной роскоши.
Но если задуматься: сколько в каждой провинции торговых центров, где представлены бренды доступной роскоши? Можно представить, насколько ограничены возможности развития каналов сбыта бренда «Само»!
Конечных точек продаж мало, а чтобы увеличить долю выручки, остаётся только повышать отдачу каждого отдельного магазина. А повышение отдачи требует большого разнообразия товаров.
Однако сейчас по всей стране «Само» в основном работает по дилерско-агентской модели, потому что при таком подходе группе не нужно отвлекать слишком много денежных средств.
Это была вынужденная мера в те времена, когда у бренда «Само» на начальном этапе развития не было достаточного денежного потока.
Вот в чём проблема: сейчас модель с дилерами по всей стране уже устоялась, и проявились её недостатки! С одной стороны, дилеры осторожничают при открытии магазинов — открывают только на очень надёжных площадках. С другой стороны, дилеры осторожничают с заказами — чтобы избежать затоваривания складов, они предпочитают углублять ассортимент, жертвуя широтой! Плюс такого подхода в том, что товары редко остаются без нужного размера, удобно подбирать размерный ряд.
Минус в том, что из-за недостаточной широты ассортимента у покупателей невелик выбор, что приводит к потерям в выручке.
Однако дилеры, делая выбор между долей выручки и давлением складских запасов, явно отдают предпочтение последнему.
Поэтому в текущей ситуации продвижение каналов сбыта «Само» идёт очень медленно, ежегодный прирост закупок дилеров незначителен, а когда группа хочет решительно всё исправить, дилеры сбиваются в кучу и греются друг о друга.
В таких условиях никто из руководства бренда «Само» не решается на опрометчивые шаги, потому что, если дилеры окажут сопротивление, что приведёт к потерям в выручке и прибыли бренда, кому-то придётся взять на себя ответственность. Очевидно, никто не хочет быть этим «злодеем».
Это недостаток крупных компаний: они знают, в чём проблема, но бездействуют. Каждый думает сначала о собственной безопасности.
Поэтому управленцы боятся, что их привлекут к ответственности за снижение доходов инвесторов, и, даже осознавая проблему, следуют установленным правилам.
В этот момент Чжан Шицзе вышел на связь. Отличие группы «Ино» от «Само» как раз заключается в модели ведения бизнеса.
Группа «Ино» полностью работает по модели прямых продаж, у неё нет таких проблем, как у «Само». Конечно, у прямых продаж тоже есть свои недостатки.
Они требуют много денежных средств, и все складские запасы ложатся на компанию. Давление оборачиваемости запасов ложится на компанию, а не на дилеров, как в случае с «Само».
Но является ли проблема с отвлечением средств проблемой для группы «Ино»? Чжан Шицзе шутил с ними: — Сейчас группа «Ино» так бедна, что остались только деньги!
На счетах лежало 2 миллиарда, спина держалась прямо. Деньги — это куда лучше, чем любое укрепляющее средство! Если «Само» примет инвестиции от «Ино», то сможет, используя прямые каналы «Ино», сдерживать дилеров или даже выкупить их.
В конце концов, в каждой провинции есть управленческая команда, к тому же решён вопрос с финансированием. Выкуп дилеров позволит ещё больше максимизировать прибыль.
Именно по этой причине идея Чжан Шицзе о поглощении «Само» заставила руководство «Само» немного заинтересоваться! Кроме того, Чжан Шицзе пообещал им, что после поглощения команда «Само» продолжит работать самостоятельно! Эта его мысль была верной: за бренды разного позиционирования должны отвечать разные люди. Если поручить управление «Само» тем, кто отвечает за «Ижуй», то «Само» очень скоро превратится в ещё один «Ижуй».
Если компания «Ино» завершит абсолютный контроль над «Само» путём выкупа акций, то после поглощения можно будет скорректировать методы управления и оптимизировать распределение ресурсов, повысить конкурентоспособность на рынке. Обе компании смогут прорваться через существующие узкие места и добиться взаимной выгоды.
— Господин Чжан, в розничной торговле я не разбираюсь, поэтому не буду давать вам советов. Но я могу предоставить вам одну поддержку!
— Сейчас «Само» — это один из ведущих модных брендов на внутреннем рынке, с очень высокой узнаваемостью. Если поглощение завершится, я смогу инициировать создание одной-двух совместных коллекций между «Шанель» и «Само», чтобы повысить влияние бренда!
— Что? — Чжан Шицзе подумал, что ослышался.
— Господин Чэнь, «Шанель», о которой вы говорите, это тот самый международный гигант люкса «Шанель»?
Получив утвердительный ответ Чэнь Сяо, Чжан Шицзе не мог выразить словами потрясение, охватившее его. Ведь это же «Шанель»!
Возможность совместной коллекции с ней повысит влияние бренда гораздо эффективнее, чем трата нескольких сотен миллионов на рекламу. Это вопрос престижа.
Он не стал спрашивать, возможно ли сотрудничество с «Ино» — он знал, что «Ино» недостоин этого!
Два бренда группы «Ино»: «Ижуй» ориентирован на средний рынок, «Ино» не имеет особого влияния. Даже если «Шанель» — это компания в семье господина Чэня, такое сотрудничество было бы невозможно, оно нанесло бы ущерб бренду «Шанель», и немалый.
«Само», по крайней мере, уже занял лидирующие позиции среди отечественных модных брендов и имеет довольно значительный масштаб рынка.
Если бы это сказал не сам господин Чэнь, Чжан Шицзе счёл бы это небылицей.
Он знал о силе господина Чэня и знал, что тот не бросает слов на ветер. Раз сказал — значит, уверен в успехе!
Теперь у него тоже появилась уверенность. Он верил, что, используя эту новость как козырь на переговорах, фактический владелец «Само» будет умолять о сотрудничестве. Ведь это шанс поднять ценность бренда «Само» на новую высоту.
О таком шансе они и мечтать не смели.
С этим обещанием Чжан Шицзе обрёл стопроцентную уверенность и одновременно исполнился амбиций относительно развития группы «Ино»!
Ведь когда бренд «Само» повысит свою ценность, а «Само» станет одним из брендов группы «Ино», то и сила «Ино» естественным образом возрастёт!
Зажглись огни, на улицах было оживлённое движение — часы пик! Но в маленьком конференц-зале за пределами кабинета генерального директора «Четыре сезона» переговоры шли не слишком гладко! Национальный директор по продажам «Само» Джек Чжан с недовольным видом слушал, как руководитель отдела развития «Четыре сезона» докладывает о ситуации с размещением каналов сбыта бренда «Само».
Когда «Четыре сезона» завершила весь доклад, Ся Бинь очень вежливо сказал: — Джек, магазин в Цзянчжоуском «Ваньшэне», куда мы скоро зайдём, — одна из лучших площадок в Цзянчжоу. Мы прогнозируем, что годовой объём продаж этого магазина будет не ниже 10 миллионов!
Джек Чжан бесстрастно и спокойно сказал: — У меня нет возражений против того, чтобы «Само» зашёл в торговый центр Цзянчжоуского «Ваньшэна». Но я хочу сказать, что магазин в «Ганлун Гоцзи» нельзя терять. Это не просто вопрос закрытия одного магазина и открытия другого в Цзянчжоуском «Ваньшэне»!
— Стратегическое значение «Ганлун Гоцзи» незаменимо. Если у «Само» там не будет магазина, куда тогда пропадёт лицо бренда?
(Конец главы)
Глава подготовлена специально для сайта Nove.
Комментарии к главе
Обсуждение главы на Nove.
Загрузка…