Глава 94. Попутный ветер
Выпускники старшей школы.
Ученики первого и второго курсов старшей школы.
Те из второй старшей школы, кто поступил в институт или не поступил, а также некоторые семьи учеников первого-второго курсов с хорошим достатком — все начали жить по новой модели: студенты обзавелись мобильными телефонами. Телефоны, словно саранча, заполонили весь север и юг страны. Ещё год-два назад телефон был символом статуса, силы и власти; сейчас он стал предметом повседневного обихода.
Скорость, с которой телефоны превратились из четырёх «крупных вещей»
— телевизор, холодильник, стиральная машина — в обязательный предмет домашнего обихода, оказалась даже выше. Всего за какой-то короткий период количество моделей телефонов увеличилось, появился выбор, цены снизились — и телефон стал обязательной вещью, опередив по охвату даже пейджеры.
Многие молодые люди тоже начали обзаводиться телефонами. Те, у кого семья побогаче, покупали новые; те, кто победнее, хотели купить хотя бы подержанный. «Удобство»
— быть на связи в любом месте и в любое время, а также «хвастовство»
— держать в руках символ статуса. Первое было причиной и ценностью покупки, второе — ещё одной ценностью.
Когда весть о том, что Вэй Тао открыл магазин мобильных телефонов, разнеслась, эти молодые люди — кто уговорил родителей купить, кто имел немного карманных денег (новогодние подарки) и хотел взять подержанный — все получили заслуживающий доверия пункт назначения.
— Брат Тао, из этих трёх телефонов какой лучше? Какой ты посоветуешь, тот и куплю. Я тебе верю.
— Брат Тао, у тебя есть подержанные телефоны? Нет? А ты знаешь, кто продаёт подержанные? У меня в кармане не хватает денег, могу только б/у взять. Посоветуй кого-нибудь.
Не только эти школьники. Как только новость распространилась, по всем углам — от знакомых, встреченных на двух оптовых рынках, до родственников и друзей партнёров «Свежего времени» и «Хунфу»
— каждый, кто что-то покупал, хотел быть уверенным, что его не обманут, что будет гарантия, и что при покупке со знакомым можно получить скидку.
Эти клиенты тоже стали источником покупателей для «Дэсиня». В то время продажа телефонов ещё не была бизнесом, рассчитанным на повторных клиентов: тех, кто мог бы менять телефон раз в полгода-год, было мало. Основной доход приносили уличные покупатели.
В каждом городе была «улица мобильных телефонов», куда стекались все желающие купить телефон — они выбирали, ориентируясь на витрины, рекомендации друзей и собственное впечатление. «Дэсинь» не мог сравниться с крупными магазинами или с преимуществами официальных дилеров операторов связи, но по сравнению с ларьками в зданиях связи или с мелкими захудалыми магазинчиками на улице у «Дэсиня» было огромное преимущество.
Чистые окна, яркий свет, общее тёплое освещение в помещении, униформа продавцов — всё это внушало сильное доверие. Пока на юге не созрели фрукты, Вэй Тао не нуждался в крупных суммах. А если в магазине иногда требовалась большая партия товара — будь то свинина, фрукты, овощи или соевые продукты — текущая стоимость бренда «Свежее время» позволяла поставщикам не возражать против отсрочки платежа на несколько дней.
Поэтому Вэй Тао пускал все деньги в оборот, вкладывая их в магазин телефонов. Места под муляжи становилось всё меньше. Даже не самые ходовые модели теперь имели одну-две новинки в запасе. В других магазинах боялись вскрывать новую коробку и держали муляжи, пока покупатель не выражал твёрдое желание купить — только тогда доставали новую. У Вэй Тао же давно было сказано Ян Шаньшань: вскрывай. Ходовые модели — хотя бы одну вскрытую, чтобы покупатель мог в любое время посмотреть и выбрать. Если неходовая, но покупатель настойчиво просит посмотреть новую — тоже вскрывай. Не купит — не страшно. Главное, чтобы на аппарате не осталось следов использования, а потом можно горячим феном запаять коробку обратно.
Честное ведение дел: для любого покупателя, вернувшегося с неисправностью, независимо от того, связана ли она с гарантией производителя или является рукотворной поломкой (не входящей в «три гарантии»), у Вэй Тао было одно требование ко всем продавцам: твой энтузиазм ни в коем случае не должен быть ниже, чем при продаже телефона. Продал телефон — получил комиссию. А послепродажные проблемы неприятны и хлопотны, хочется от них увильнуть. В других местах Вэй Тао не мог контролировать, но в «Дэсине» за любое проявление предвзятости в отношении — обязательно штраф, в назидание остальным.
При возникновении гарантийного случая магазин не должен просто отправлять покупателя в сервисный центр производителя. Только если у магазина действительно не хватает рук, необходимо, чтобы сотрудник лично проводил покупателя до сервисного центра той же улицы, помог решить вопрос и сделал всё, чтобы клиент остался доволен.
Вэй Тао сам работал в послепродажном обслуживании и знал, что в эпоху, когда качество телефонов ещё не было безупречным, вероятность проблем в первый месяц после покупки существовала. Это не то что через десяток лет, в эпоху смартфонов, когда, если тебе не очень не повезёт, в течение нескольких месяцев можно не беспокоиться о качестве.
Сделать всех довольными невозможно, поэтому он мог только требовать от сотрудников максимально выигрышного отношения к клиентам.
Телефон — вещь небольшая, цена в то время была высокая, но тенденция «каждому по одному» уже просматривалась. Если хочешь заработать на повторных клиентах, то не обязательно, чтобы этот клиент пришёл к тебе за вторым или третьим телефоном. Главное — чтобы он порекомендовал тебя своим родственникам и друзьям. Так от одной точки тянулись множественные связи — вот истинная суть фронтальных продаж в этой отрасли.
Вэй Тао не посвящал «Дэсиню» всё своё внимание. Его стратегия была проста: установить правила. По образцу, который станет общепринятым через год-два или три-четыре, он устанавливал правила для нынешнего «Дэсиня». Каждый должен их выполнять. Иначе — восьмидесятников, молодых людей, готовых работать продавцами или безработных, было полно. В этом маленьком северо-восточном городке на базовый оклад в восемьсот юаней находилось множество девушек на собеседование — можно было выбирать. Те, у кого внешность оставляет желать лучшего, даже если способности высоки, не отбирались.
За полмесяца до окончания летних каникул в отрасли телефонов наступил небольшой пик продаж. Вэй Тао заранее открыл «Дэсинь» именно для того, чтобы на этой волне магазин прочно встал на ноги на только формирующейся «улице мобильных телефонов».
Кроме таких «проныр», как Яо Сюэцзюнь, крупные торговые центры и большие магазины, даже если и испытывали враждебность, не успели предпринять никаких агрессивных действий вроде «защиты своей кормушки». На этой улице несколько помещений было сдано в аренду, несколько начали ремонт, несколько магазинов связи открылось. Пирог рынка больше никому не принадлежал — все бешено рвали куски от бурно растущего рынка телефонов.
Рекорд «Дэсиня» за один день — семьдесят проданных телефонов. Сошлось множество факторов: и акция производителя, и сопутствующие акции «Мобайла» и «Юникома», и собственные акции «Дэсиня» (бесплатные аксессуары при покупке в этот день), а также последние выходные перед началом учебного года.
Хотя основные силы Вэй Тао были ещё направлены на расширение рынка фруктов и овощей, в эти два дня активных акций он вернулся лично управлять магазином, обеспечил тыловую поддержку всем продавцам и пообещал соответствующие премии и поощрения.
«Я никогда не буду считать, что вы зарабатываете много...»
В этот день приехали представители всех производителей. От компании «Бодо» приехал менеджер отдела маркетинга из провинциального филиала специально в Сунцзян для работы на месте. Начальник представительства и его заместитель Сюй Лян тоже весь день были на рынке, обходили магазины один за другим, решая любые проблемы и потребности на месте — будь то поставки или сервис.
В обед менеджер отдела маркетинга организовал простой рабочий обед в близлежащем ресторанчике, пригласив дилеров «Бодо». Даже тех, кто закупал всего двадцать телефонов в месяц, пригласили. Накрыли несколько столов, но это не была пьянка или застолье с громкими разговорами. Просто поели, познакомились друг с другом — своего рода благодарность от компании «Бодо» всем дилерам.
Выбрали обеденное время, чтобы не мешать никому зарабатывать. В эти дни акции были такими активными, продажи такими горячими — каждый был привязан к рынку.
К тому же вечером время освобождалось уже не для угощений за счёт производителя.
Производители с плохими продажами должны были заискивать перед дилерами.
Производители с отличными продажами — это дилеры в той или иной степени заискивали перед их сотрудниками. Иначе, если какая-то модель продаётся особенно хорошо — дай мне десять, я продам десять; дай двадцать — продам двадцать. А тут представительство заявляет, что товара нет, — значит, ты не заработал те деньги, которые мог бы заработать. В такой ситуации близость или дальность отношений, а также «неформальные» развлечения и взаимные интересы становились ключевыми.
Общество человеческих отношений. В подполье — житейская мудрость, на рынке — тоже не избежать мирской суеты. Везде есть человеческие отношения, и в них масса хитросплетений.
Вэй Тао, будучи таким молодым, произвёл на многих глубокое впечатление. Нашлось немало желающих перекинуться с ним парой слов и обменяться номерами телефонов. Во-первых, «Дэсинь» работал неплохо. Во-вторых, история с Яо Сюэцзюнем — эти люди могли разглядеть суть. Недавно в «Дэсине» появилось семь-восемь молодых людей, которые раньше вместе с Яо Сюэцзюнем ошивались на рынке подержанных телефонов. И теперь ни один хулиган на этой улице не смел соваться в «Дэсинь».
Вэй Тао серьёзно общался с каждым владельцем магазина. Все они занимались одним делом, были конкурентами, но чаще — сотрудничали друг с другом. Лавок на улице много, называть их прямыми конкурентами не совсем точно. Но если быть друзьями и помогать друг другу — у меня, например, закончились «Моторолы» новой модели, нужно срочно, а с завода не успевают. У тебя есть целый аппарат? Есть? Тогда одолжи мне один. Если быстро не верну — расплачусь наличными по дилерской цене.
Выбирая Ян Шаньшань на должность управляющей, другие новые магазины могли придавать больше значения опыту работы в отрасли. Вэй Тао же больше ценил её общительность и зрелость в общении с людьми.
Не прошло и месяца, а Ян Шаньшань уже перезнакомилась с сотрудниками многих магазинов поблизости. В этой среде она завела много знакомств и сама перестала быть безызвестной. Когда она обращалась за помощью к другим магазинам, Вэй Тао всецело её поддерживал. Казалось бы, это могло навредить продажам собственного магазина, но в критический момент её прежняя расторопность окупилась. В день продажи семидесяти телефонов это сыграло свою роль.
Пять из них она одолжила из других магазинов.
Для магазина площадью чуть больше ста квадратных метров — не в «золотой период» продаж вроде Первомая, Национального дня или Нового года — продать за день семьдесят телефонов было достижением. Вечером все задержались на работе. После того как бухгалтер Люй Цзе закончила сводить все счета, Вэй Тао объявил: угощаю всех ужином, затем караоке, можно сходить в бар потанцевать, и завтра утром все могут выходить на работу к десяти.
В магазине раздались радостные крики. На душе у Вэй Тао тоже было светло. В половине четвёртого дня он лично сходил в банк, чтобы внести деньги — сто двадцать тысяч. Это была не общая выручка за день, а сумма, которую он решил заранее снять и положить на свой счёт, чтобы в магазине не оставалось слишком много наличных, боясь, что банк закроется.
Можно было примерно подсчитать: из этих ста двадцати тысяч продаж валовая прибыль превышала двадцать тысяч.
Вэй Тао радовался не только этому дню. Он радовался тому, что «Дэсинь» прочно встал на ноги. Такой попутный ветер в прибыльном деле — даже если масштабы вырастут, общая прибыль не станет монопольной. Главное — иметь надёжный штат, вложить фиксированную сумму денег и ежемесячно получать фиксированный доход. Его цель была достигнута.
Глава подготовлена специально для сайта Nove.
Комментарии к главе
Обсуждение главы на Nove.
Загрузка…