Глава 252. Остриё против острия
Курортный посёлок Лунцюаньшаньчжуан — горячие источники.
У второго брата Чжан Саня в городе был ресторан. После того как этот комплекс с горячими источниками ввели в эксплуатацию, его дизайн отличался от «Тяньжаньцзюй».
В центре строения располагалась зона общего отдыха, по бокам — отдельные кабинеты, которые тоже делились на внешнюю и внутреннюю часть. Внутри стояли лежанки и столики: можно было заказать блюда в чугунке или просто по меню. Если требовалось переночевать, внутренняя часть тоже подходила. С другой стороны находились раздевалка и туалет. Масштаб был гораздо меньше, и создавалось ощущение тесноты.
Казалось бы, функциональность полная, но в то же время — довольно тесновато. Чувствовалось, что ради детализации функций понятие «комфорт» наполовину стёрли.
Но даже при этом посещение горячих источников оставалось делом очень новым. Клиенты ломились толпой. «Тяньжаньцзюй», безусловно, был первым выбором, но если мест не было, то и Лунцюаньшаньчжуан подходил. Зимой над бассейном с горячим источником во дворике можно было соорудить солярий. Это позволяло и любоваться луной, и наслаждаться ванной. Абсолютное удовольствие после напряжённой работы, расслабление тела и души. Отлично подходило как для семейных выездов, так и для пар.
В прежнем «Тяньжаньцзюй» источники не были натуральными, и зимой они не работали. В этом году, в отличие от безоглядной политики Лунцюаньшаньчжуана, у Лю Далуна и Вэй Тао возникли небольшие разногласия касательно того, что лучше: полностью открытое небо или солярий.
Вэй Тао выступал за открытое небо. При этом окружающий пейзаж должен был быть соответствующим. Преграды, скрывающие обзор, следовало оформить в виде бамбука и сливы, пусть даже искусственных, но радующих глаз и созвучных всей атмосфере купания в источнике, образующих единое целое со стилем отделки и создающих целостное визуальное впечатление. В настоящее время три дворика проходили финальную отделку и наладку в соответствии с его требованиями.
Остальные, как и в Лунцюаньшаньчжуане, оснащались солярием. Его делали заранее, а потом устанавливали. Благодаря поднимающемуся от источника пару не было холодно. Всё-таки у Лю Далуна образ мышления был прежним: он принимал новое, но всё равно не хотел из-за какой-нибудь оплошности быть окончательно разбитым. Поэтому в первоначальном плане «Источников» он не возражал, но после внезапного появления Лунцюаньшаньчжуана не стал рисковать. Дополнительные дворики с источниками следовало делать, прежде всего, безопасными и надёжными.
На этот счёт у Вэй Тао возражений не было. Он даже считал, что ему хватит и одного. Он оставил бы себе этот дворик, отделал бы его получше, не пожалел бы денег, лишь бы была та самая атмосфера. В бассейне: половина — с беседкой, чтобы любоваться снегом, половина — без, чтобы любоваться луной.
На следующий день после инцидента с едой в «Тяньжаньцзюй» в Лунцюаньшаньчжуане на горячих источниках тоже случилось происшествие. Тем же вечером одна молодая пара и одна семейная пара средних лет устроили грандиозный скандал.
Они обнаружили в своих раздевалках и комнатах — в тех, куда они заходили, — спрятанные в укромных местах ручные видеокамеры, направленные на те зоны, которые следовало бы считать абсолютно приватными.
Гигиена — это проблема, а это — проблема гораздо серьёзнее.
Ширинка — вся в грязи. Та же история, что и вчера. Даже если ты сможешь оправдаться, стоит слухам разойтись — и часть клиентов непременно засомневается и побоится приходить, потеряет уверенность в безопасности.
На самом деле проницательный человек мог заметить, что здесь что-то не так. Но, как и вчера, боялись не тех, кто поймёт, а тех, кто не поймёт. Боялись результатов клеветы, которая испортит репутацию.
Просто и действенно, поражающая сила выше. А тут ещё Лю Далун отправил людей сеять слухи повсюду. На оптовом рынке фруктов и овощей каждый день толкутся самые разные мелкие оптовики. Поболтать с ними, рассказать как забавную историю. Они, когда вернутся в свои магазины и начнут продавать, как только выпадет свободная минутка, обязательно тоже начнут болтать. А когда болтаешь, ищешь тему — неважно, правда это или нет, главное, чтобы было интересно.
Преимущество Лю Далуна перед Тун Мэном и Чжан Санем было именно в этом: у меня есть канал для массового распространения информации, а вы, в лучшем случае, можете рассчитывать на ограниченную, целенаправленную передачу из уст в уста. Самое большое влияние у вас будет только в волости Синлун. Чтобы охватить городскую зону, вам потребуется гораздо больше времени, чем мне.
Прошло всего несколько дней. «Тяньжаньцзюй» проверяла санитарно-эпидемиологическая служба. Благодаря заблаговременной психологической и практической подготовке, в целом всё было в порядке. Некоторые детали — чистое придирки. Провели мелкие исправления в отдельных местах. До требования приостановить деятельность не дошло: в конце концов, у тебя есть свои люди, и у меня есть свои. Нужно было предъявить нечто реальное, чтобы убедить других, и только тогда принять меры. Иначе позиции были бы шаткими.
Через неделю в городе прошла масштабная предпраздничная проверка безопасности в общественных местах. В Лунцюаньшаньчжуане были обнаружены скрытые опасности в области противопожарной безопасности, попадающие под «установленные» нормы. Требовалось устранить — до завершения исправлений деятельность не разрешалась, нужно было приостановить работу.
Самое прибыльное время — двенадцатый и первый месяцы по лунному календарю. Они наносили друг другу удары: сверху — крупные, мелкие стычки — непрерывно. В конце концов этап завершился тем, что Лунцюаньшаньчжуан перед Праздником Весны приостановил деятельность для исправлений. На время всё затихло.
Нанести врагу урон в тысячу, потеряв при этом восемьсот своих, — это понимали все. У противника тоже были силы для ответного удара. Многие уже выступили посредниками. Волость тоже не хотела продолжения этой борьбы. Чжан Цинчжун тоже почувствовал, что у противника в городе тоже немалые связи. Хотя уездный начальник не так влиятелен, как непосредственное руководство, Лю Далун всё же имел репутацию крупного налогоплательщика. В некоторых делах Чжан Цинчжун не мог заходить слишком далеко.
Самое главное: ради помощи младшему брату Чжан Цинчжун применил некоторые методы, за что его ухватили, и это уже начало оказывать определённое негативное влияние на его продвижение. А этого он допустить никак не мог.
Он срочно всё прекратил, затем велел Тун Мэну и Чжан Саню пригласить Лю Далуна на ужин.
После корпоратива Вэй Тао больше не появлялся в «Тяньжаньцзюй». В последующих делах он максимум участвовал в разработке планов. Лично присутствовать времени не было.
Наступили зимние каникулы. Цены на мобильные телефоны тоже начали падать. Они перестали быть элитной электроникой, опустились в массы, став предметами первой необходимости для простых людей. Самая мощная потребительская группа вступила в безумную фазу.
Большинству тогдашних студентов было сложно накопить на новый телефон из своей стипендии или карманных денег. У некоторых телефонов вообще не было. На каникулах, до и после Нового года, они договаривались с родителями. В некоторых семьях были новогодние деньги. Смена телефона становилась для них задачей первостепенной важности. Некоторые даже авансом «брали в долг» новогодние деньги у родителей, чтобы купить телефон, а потом, получив деньги, отдавали.
Компьютеры — то же самое. Они начали входить в каждый дом. Что касается сборочного конвейера на втором этаже — Вэй Тао больше не был подрядчиком здания. Торговцы снова забеспокоились и начали устраивать мелкие пакости. Вэй Тао, воспользовавшись моментом, напрямую закрыл конвейер. На той территории он открыл самый большой магазин, где продавал компьютеры и комплектующие.
Теперь я иду навстречу пожеланиям, больше не монополизирую. Будем полагаться каждый на свои способности, ладно?
Никто не осмеливался играть с Вэй Тао в какие-то тёмные игры. Чжу Фэн и Цяо Синьхуа в период открытия каждый день сидели в магазине. От некоторых дел лучше было держаться подальше, не стоит их использовать, но без них действительно нельзя обойтись.
Можно было бы применить и другие каналы, чтобы устрашить «героев», но, вне всяких сомнений, этот способ был самым простым, прямым и эффективным. Даже затраты были минимальными.
Вэй Тао держался за каналы, налаженные с производителями, и хотя объёмы уже не были такими большими, как раньше, закупочные цены выросли, но всё равно оставались ниже, чем у других. Те, кто раньше считал это неважным, теперь поняли: как же легко было идти за господином Вэем! Теперь же — сплошные хлопоты: нужно связываться с другими продавцами, потом договариваться с производителями. В итоге цена снизится только после Нового года, отгрузка — только после восьмого числа. А к пятнадцатому многие студенты уже вернутся в школы; те, кто не уехал, давно, ещё во время праздников, собрали себе компьютеры.
На этой волне Вэй Тао снова заработал.
Он тоже понимал: после этого Нового года в сфере мобильных телефонов и компьютеров у него больше не будет большого преимущества. Даже с подержанными телефонами — то же самое. На праздники он специально пригласил Чжу Фэна и Цяо Синьхуа на ужин. Они оба уже почувствовали давление.
В сфере телефонов один за другим открывались крупные магазины. Какой-то супермаркет, какой-то салон связи — названия уже не важны. По вывескам видно: все пошли по пути престижа и класса, создавая у клиентов ощущение надёжности и внушая мысль, что, покупая у них, можно не беспокоиться о последствиях.
Что касается производителей — кто откажется от денег? Даже если Вэй Тао держал таких начальников отделов, как Сюй Лян, мёртвой хваткой, это не могло противостоять безумным вложениям со стороны новых торговцев. К счастью, Вэй Тао и Гуань Чуньлян никогда не были слишком жадными. Раньше, когда они были лидерами рынка, они договорились лишь о трёх брендах на условиях генерального дистрибьютора и дальше не расширялись.
Сейчас они тоже могли удержать свои позиции. Те владельцы, кто входил в этот бизнес с деньгами, тоже не хотели быть «высунувшимися воробьями». Многие знали Гуань Чуньляна, встречались с ним в других местах. Теперь, придя, они «били поклон» порту, ужинали. Это было своего рода: сначала этикет, потом сила.
В бизнесе никогда не было такого правила: «только твой дом может торговать, а мой — нет». Мы пришли, принесли с собой капитал. Хотя рынок и не является бесконечно большим пирогом, но и у вас двоих нет права съесть его целиком. Мы будем действовать, не переступая черты, уважая ваши внутренние границы, — и мы будем жить в мире друг с другом.
Таким образом, Вэй Тао монополизировал услугу обмена на новые аппараты. До и после Нового года представители разных производителей тоже приходили с ним поговорить. Вэй Тао понимал: нужно отпускать. Даже если не отпустишь, смысла нет. Кому заводской сервисный центр заменит телефон, а кому нет — если они будут скрытничать, посторонние всё равно не узнают. Единственное правило: платит больше, или все на равных — кто дал деньги, тому и меняем.
Снова устроить шум, как тогда, когда Ван Хэ и его люди пошли срывать железные ворота сервисного центра «Бодо», — уже бесполезно. И Чжу Фэн, и Цяо Синьхуа уже были на грани.
Они не потеряли мужества сражаться. Просто те, кто снаружи, зная, насколько они круты, и всё равно осмеливались сунуться на рынок подержанных телефонов за добычей, тоже были не лыком шиты. Люди, которые «водятся по понятиям»: не то чтобы каждый встречный был «авторитетом», но отморозков хватало. С какой стати вы контролируете рынок подержанных телефонов, а я пришёл отхватить кусок мяса — вы против?
У меня денег нет, я — босой.
Ты заработал деньги, ты — обутый.
Я по силам не уступаю тебе. Выставить крутых парней, совершить крутые поступки — я тоже не боюсь. Как думаете, стоит ли вам связываться со мной намертво?
Вэй Тао дал им выход. Он пригласил их выпить и уговорил не цепляться за исключительность. Сейчас у вас огромное преимущество. Пока никто не атакует вас активно, вы сами поддерживайте рынок и персонал. Даже если кто-то войдёт, он всё равно не сможет вас переиграть. Основной доход всё равно будет ваш.
Если на этом деле нельзя будет заработать больших денег, то и крутые люди вряд ли позарятся. Так сформируется здоровый цикл.
— Вы же видели: сейчас не времена для смертельных схваток. Посмотрите на «Тяньжаньцзюй» и Лунцюаньшаньчжуан. Те, кто играет грязно, никогда не будут иметь такую же поражающую силу, как те, кто действует на грани правил.
Принцип был прост. Когда его объяснили, всё стало ясно.
Если на этом рынке лежит пирог интересов в пятьдесят миллионов, и Вэй Тао с Гуань Чуньляном его монополизировали, то те, кто снаружи, обладая равной или большей силой, ищут хороший бизнес, но не могут найти. Как же так: такой отличный пирог достался им двоим?
Я тоже зайду. Не пускаешь — будем биться насмерть. Отбивать клиентов неизбежно.
Пятьдесят миллионов. Кто-то оттяпал себе десять-двадцать. На первый взгляд, Вэй Тао и его товарищ стали зарабатывать меньше. Но те, кто пришёл отщипнуть кусочек, были не в единственном числе. Несколько человек поделили эти двадцать миллионов. Каждому — по несколько миллионов.
Тоже прибыль, тоже неплохой бизнес. Но этого уже недостаточно, чтобы у более сильных загорелись глаза. А, так этот бизнес приносит несколько миллионов в год? Да у меня нет времени на это возиться. У меня здесь бизнес на десятки миллионов в год. Буду лучше заниматься своим. Связываться с этими отморозками — себе дороже.
Удерживай основную долю. Есть преимущество в силе, есть преимущество первого входа, есть преимущество лучшего знания правил игры, есть преимущество уже заложенного фундамента. Это нетрудно. Вопрос лишь в том, сколько ты готов уступить.
Дело было не в том, что Вэй Тао боялся смертельной схватки. Он знал: будущее этого бизнеса с мобильными телефонами — так себе.
---
Привлекательность мобильных телефонов, их постоянное обновление и смена поколений делали их необходимым предметом для каждого человека. Те, кто был способен разглядеть эту тенденцию, готовы были делать крупные инвестиции или вкладывать все деньги, чтобы атаковать рынок мобильных телефонов, пытаясь отвоевать себе кусок территории. В том числе и в соседних уездах, и в нижестоящих посёлках — какая разница, сколько клиентов, какая разница, есть ли у них доверие? Открылось множество магазинов: не продаются новые аппараты — не беда, они принимают подержанные телефоны, занимаются ремонтом вне гарантии, поставят батарейку, зарядное устройство, продадут немного аксессуаров.
Во всей индустрии, если основная составляющая — сами телефоны — имела безграничные перспективы развития, то на сопутствующих товарах обязательно можно было хорошо заработать.
Как человек, прошедший этот путь, он знал: после того как в будущем онлайн-покупки станут полностью доминирующей моделью, общая покупательская способность снизится не на одну ступень, хотя среди потребителей останется часть пожилых людей, не привыкших к этому и всё ещё выбирающих покупку в офлайн-магазинах.
Молодые люди любят покупать дорогое и качественное. Позже, в эпоху смартфонов, как только эти «гнилые яблоки» вышли, обновление за поколением — это уже не было связано с тем, насколько удобен телефон. Люди пользуются им от года до двух лет максимум, смена телефона — это обычная скорость обновления электроники.
Для пожилых людей критерием замены всегда было «сломался — не работает». Таким образом, даже если эта возрастная группа составляет половину населения, их покупательская способность в разы ниже, чем у молодёжи. Что самое страшное? Когда у молодых скорость обновления высокая, у родителей частота покупки телефонов тоже снижается — им уже не нужно покупать. Вот, например, легкомысленный сын: телефону всего два года, он ещё совсем новый, а он уже меняет его на новый — разве это не расточительство? То, чем он не пользуется, лучше того, что есть у меня. Так зачем же мне покупать новый? Буду пользоваться его старым.
Из-за наступления интернет-эпохи Вэй Тао знал, что хотя 2005–2006 годы ещё были неплохими, эта сфера не была той, где можно было долго удерживать монополию и создавать огромную прибыль. К тому же в физической торговле монополия невозможна — одно лишь копирование может разрушить твою монополию. Успеть на определённом этапе первым получить максимальную выгоду — этого уже должно было быть достаточно.
Шестнадцатого числа первого месяца по лунному календарю «Дэсинь» провёл полную инвентаризацию.
Цифры для Вэй Тао были таковы: с периода чуть раньше Рождества до настоящего времени, за неполных два месяца, «Дэсинь Шоуцзи Дамайчан», магазин аксессуаров, компьютерные лавки и бизнес с подержанными телефонами — всё вместе принесли ему три миллиона чистой прибыли. Если прибавить зарплаты сотрудникам, бонусы, новогодние выплаты и некоторые расходы на новогодние подарки, эта цифра была бы ещё больше — доход составлял десятки тысяч юаней в день. Слушать это было страшно, казалось невероятным, но это была суровая реальность. Всё остальное было неплохо, но прибыль от магазина аксессуаров по-прежнему оставалась самым большим сюрпризом, подавляя доходы от продажи новых телефонов.
Самые тщательные приготовления, самый известный брендовый эффект, преимущество первого шага — пока рыночные конкуренты ещё не сформировались…
Большинство денег было заработано до Нового года. После праздников, начиная с четвёртого дня нового года, магазин возобновил работу. Акции ещё проводились, но дела уже шли далеко не так бойко, как прежде.
Во время праздников Вэй Тао получил точные сведения: эти торговцы чуть ли не напрямую отправились в штаб-квартиры производителей. В плане складских запасов и приоритетов поставок после праздников у «Дэсинь» по-прежнему было преимущество, но уже не то, что раньше, когда они вдвоём с кем-то делили рынок.
Глава подготовлена специально для сайта Nove.
Комментарии к главе
Обсуждение главы на Nove.
Загрузка…