Глава 16. Маркетинг дефицита
И действительно, присоединение «Танца» привело Чоу Бо и Чжу Сичуня в невероятный восторг. В те времена она была своего рода маленькой интернет-знаменитостью, по крайней мере в узком кругу игроков «Тысячелетия».
Тот самый игровой друг, с которым она встретилась в реальной жизни, оказался человеком решительным. Проехав несколько тысяч километров на жёстких сиденьях плацкарта, он явился к ней — двадцати с небольшим лет, в душном вагоне его лицо, и без того склонное к юношеским угрям, покрылось новой россыпью прыщей. Особенно колоритно «Танец» описывала, что некоторые из них уже побелели. Денег у него было немного, внешностью он не блистал, да и первого впечатления произвести не сумел.
Вэй Тао оставалось лишь вздыхать: вот она, сила интернет-любви! Разум помутился, а заодно и лицо потерял. На том сервере вскоре после ухода «Танца» этот парень не смог продать даже свой аккаунт, считавшийся там едва ли не «старшим братом». Он просто исчез в бескрайних просторах интернета. Проклинал её дней десять, пытаясь сохранить хоть остатки достоинства, но когда «Танец» и вовсе перестала отвечать, он потерял последнюю каплю лица.
— Играйте, а мне пора.
Было два часа ночи. Вэй Тао, который вовсе не чувствовал сонливости, попрощался с двумя братьями и с «Танцем». Когда она спросила почему, он без всяких колебаний прямо ответил:
— Мне нужно ехать на оптовый рынок за фруктами и овощами. Утром я торгую на раннем рынке. Если не выйду сейчас, будет поздно.
— Оу. Тогда давай, иди.
В то время в интернете все старательно избегали разговоров о своей реальной жизни. Максимум — спрашивали при первом знакомстве, отмахивались фразой «я студент», а всё дальнейшее общение никак не было связано с действительностью.
Вэй Тао, внезапно столь откровенно рассказавший о своей далеко не блестящей «работе», изрядно удивил сидящую по ту сторону экрана «Танцовщицу».
Стоит заметить, что после той громкой истории все воспринимали её как меркантильную и расчётливую ночную диву. В оскорблениях в её адрес то и дело проскальзывали унизительные эпитеты. Некоторые из тех, кто с ней общался, либо вовсе не касались темы реальной жизни, либо, мня себя обладателями солидного реального капитала, пытались заговорить с ней об этом.
…………
Южный горный город.
В роскошном интернет-кафе на фешенебельной улице.
Длинные ноги, закинутые на компьютерный стол, женщина, утонувшая в кресле с клавиатурой на коленях. Обесцвеченные и тонированные волосы небрежно собраны в пучок, во рту — леденец, на губах — странная усмешка.
— Этот малыш довольно занятный.
Вэй Тао, впрочем, догадывался: в прошлом он, возможно, немного помешался на ней, считая их отношения близкими. Окончательно не потерял он голову лишь благодаря той катастрофе с сетевой встречей, которая заставила его быть осторожным и не лезть с неподобающими мыслями. На деле же всё было, скорее всего, так: обычный сетевой друг вроде него, который продержался дольше остальных лишь благодаря долгому времени общения и совместным играм. А на деле у неё, наверное, толпы таких «друзей», и она просто коротала бессонные часы после вечерних песен, танцев и выпивки, скучая в интернете.
Увидев, что сын просидел в интернет-кафе почти всю ночь, Чжоу Синлянь немного забеспокоилась, но, убедившись, что с Вэй Тао всё в порядке, успокоилась. Однако в душе у неё закралась тревога: а вдруг сын снова подсядет на интернет? Не стоит ли ей самой научиться водить мотоцикл с коляской?
Откуда ей было знать, что такие воспоминания — словно психотерапия, дающая Вэй Тао ещё больше сил для борьбы.
Юность в воспоминаниях прекрасна. Юность в воспоминаниях жестока. Чтобы сохранить прекрасное, необходимо победить жестокость.
А деньги в кармане — несомненно, универсальное оружие для победы над большей частью жестокости.
— Дядя, у меня сегодня не хватило денег. Я должен вам немного. Утром завезу, ладно?
На оптовом фруктовом рынке сегодня у Лю Далуна было три полные машины личи. Очень свежие, отличного качества. Степень зрелости — идеальная. Ягоды крупные, косточки мелкие, мякоть сочная, сладость высокая.
Цена немалая. Основная трудность сезонных свежих фруктов: если не продать быстро, максимум — до завтрашнего утра. Завтра днём уже не пойдёт: от ветра и солнца товарный вид ухудшится, к тому же из-за температуры ягоды могут перезреть и даже закиснуть.
Вэй Тао не просил особого отношения. Эти личи тоже не сортировали по сортам. Кто бы ни покупал, всё одинаково — оптом вывозили пластиковыми ящиками.
Минуту поколебавшись, Вэй Тао решил сегодня вложиться целиком в эти личи. Двух с лишним тысяч юаней, что он принёс, не хватило бы и на одну машину. Он подошёл к Лю Далуну и попросил в долг.
Сколько лет Лю Далун уже занимается оптовой торговлей фруктами? Чего только он не повидал. Опыта у него хоть отбавляй. Такие свежие фрукты, помимо качества, продаются за счёт новизны. Цепочка сбыта должна быть быстрой.
Он и сам такой же. Обычно сидит дома и ждёт, когда приедут за товаром. Вчера он заранее обзвонил крупных клиентов, предупредив, что к полуночи прибудет партия личи: «Вы забираете оптом первыми, я сразу получаю деньги, вы сразу находите способ продать, а жители пробуют первыми. Во всех этих звеньях нужно действовать быстро, и каждый получит свою долю прибыли».
Никакого подвоха. Всё зависит только от скорости оборота, от вашей скорости продаж. Кто-то заработает, кто-то — нет. Но проигравший будет не из-за качества фруктов.
— Ты сможешь всё распродать?
— переспросил Лю Далун. Не то чтобы он на самом деле волновался, скорее ему было неловко, если бы сын школьного приятеля прогорел. Он намеренно предупредил.
— У меня там есть знакомые торговцы фруктами, они иногда покупают у меня. Я отдаю им по очень низкой цене. Они знают здешние расценки, я отдаю по себестоимости.
— А ты сам-то что заработаешь?
— Дядя, лучшие фрукты я, конечно, продам постоянным покупателям. И прибыль получу, и часть клиентов удержу.
— Ладно, только смотри: когда будешь продавать, лучше не давай выбирать. А то хвать-хвать — и хороший товар перетрёте.
— Я понял, дядя.
— Иди бери. На этот раз не отдавай по себестоимости. Сегодня на всём рынке такое качество только у меня. Утром ещё пять фур подойдёт.
— Спасибо, дядя.
Неравенство информации — вот что меняет цену товара. Лю Далун дал Вэй Тао сведения, которые позволяли заработать на этой партии. Вэй Тао, сияя, поблагодарил, и Лю Далун усмехнулся: у парня действительно есть чутьё — намекни, и он уже всё понял.
— Не торопись, выкури по сигаретке. Как подъедет следующая машина, ящики сверху — забирай первыми.
Вэй Тао поспешно достал зажигалку и прикурил Лю Далуну. Тот протянул ему свою «Хуацзы», и Вэй Тао закурил сам.
Ответил добром на добро — тот преподнёс ещё один подарок. Когда большую машину трясёт и давит в дороге, если в верхних ящиках ветки уложены как надо, ягоды меньше катаются и трутся друг о друга, сохраняя лучший товарный вид. Потери от сдавливания в них, конечно, меньше, чем в нижних.
Он хотел было заговорить о Лю Лэе, сказать, что тому не стоит ходить на обычную работу, а нужно заниматься бизнесом вместе с отцом — у него есть к этому способности. Но слова застряли в горле.
Разве тот сам не знает, на что способен его собственный сын? И зачем же тогда он устраивает его именно так?
Что бы ни было тому причиной, лишние разговоры со стороны — не то чтобы ошибочны, но могут создать впечатление излишней пронырливости. Поэтому Вэй Тао решил промолчать.
Пока ждал, ему пришлось принять ещё одно одолжение.
Эти три машины личи Лю Далун не стал мелкими партиями раздавать мелкооптовикам, а отдал только крупным клиентам. Хотя в душе он понимал, что нужно побыстрее сбыть товар, он всё равно выдержал давление, устроив этот маркетинг дефицита.
Все хотели хороший товар, но Лю Далун не продавал. Его крупные клиенты — те, кто мог взять сразу десятки тысяч юаней, — несколько таких могли раскупить целую фуру.
Для Вэй Тао с его крошечным объёмом закупки и подходить не стоило. Другие мелкие торговцы фруктами, такие же как он, ждали, пока крупные клиенты закончат, чтобы подобрать остатки. И вдруг какой-то молодой парень увозит двадцать ящиков — все смотрели на него с завистью.
Возможно, для Лю Далуна звание «сына школьного приятеля» и умение говорить приятные слова — этого достаточно, чтобы что-то капнуло и с его пальцев. Это не считалось особой заботой, а уж тем более — благодеянием.
Но для Вэй Тао это, несомненно, была поддержка, ускорившая продвижение его собственного плана. Когда денег нет, занять «внешнюю силу»
— несомненно, большое счастье. Сейчас что ни скажи, что ни сделай — в глазах других это всё мелочи. Запомни это в сердце, я верну сторицей в будущем.
Эта партия личи на Цзяннаньском утреннем рынке стала хитом. Редкий товар — вот что дорого. Даже если не говорить о вкусе, один только товарный вид вызывал желание купить.
— Не бойтесь пробовать! Попробуйте, а потом покупайте. Эта партия последняя. Как распродам — больше не будет.
На утреннем рынке, в магазинах — везде одно и то же. Когда перед твоим прилавком собирается толпа, это привлекает ещё больше людей. Когда твой товар покупают многие, те, кому он изначально был неинтересен, тоже подходят — боятся что-то упустить. Попробуют — мм, вкусно. Купят, пусть и чуть дороже. Те, кто сам на такое не решился бы, думают: «Надо бы купить детям хороших фруктов, пусть попробуют».
— Тао, правда, что это всё?
— не успевая обслужить всех, на ходу, разменивая деньги, отвечал он на вопрос одного из рыночных продавцов фруктов.
— Брат, ты на оптовом рынке был? Это товар от старого Лю. Он не продаётся мелким оптом. Я с трудом выпросил это за огромное одолжение.
Торговля фруктами требовала специального ножа. Вэй Тао знал, что его бойкая торговля вызывает зависть конкурентов, и от некоторых можно ожидать пакостей.
Фруктовый нож в ножнах он повесил прямо на пояс. А огромный гаечный ключ, серебристый и блестящий, лежал под рукой, напоминая всем: «Этот парень — сорвиголова, он не знает меры, так что лучше его не трогать».
Видя, что покупателей становится всё больше, несколько торговцев фруктами забеспокоились. Они надеялись, что после закрытия рынка смогут купить немного товара у Вэй Тао.
Теперь было ясно, что не выйдет. Если позволить ему так торговать, он распродаст всё ещё до закрытия рынка. «Который это уже ящик?» Сейчас — один ящик, и его нет. Этот парень в торговле не жадничает: если в открытом ящике остаётся всего ничего — «бракованный»
— все его презирают, он тут же открывает новый.
Не давать выбирать — у покупателей есть устоявшееся мнение: если от кучи осталось мало, значит, это «отбракованное» другими. Покупать не хочется, хочется, чтобы продавец открыл новый ящик, — им всё равно, что он такой же, просто кажется, что этот хуже.
Вэй Тао не возражал. Он отодвигал остатки в сторону и сразу выкладывал новую партию, не давая выбирать, а продавал на подносы по цене на один юань за цзинь дешевле.
Такая тактика снижения цены сделала эти «остатки» личи даже более ходовыми. Те, кто понаблюдал со стороны, понимали: раз не дают выбирать, значит, это не «остатки». Цена на юань за цзинь меньше — почему бы не купить здесь?
Продавать на юань за цзинь дешевле — на самом деле это уже работа в убыток. Хорошо, что Чжоу Синлянь не знала закупочной цены, иначе непременно остановила бы такое «разорительное» поведение сына.
На самом деле Вэй Тао добивался визуального эффекта «быстрой распродажи», копируя маркетинг дефицита Лю Далуна.
Открыть ящик, оставить около десятой части для продажи по сниженной цене — потеря около двух цзяо на ящик, но это создаёт у покупателей устойчивое впечатление: «Надо покупать в спешке, иначе не успеешь. Вон те остатки и то расхватывают. Я возьму всего три-пять цзиней, мне не жалко этих денег, куплю самое лучшее и свежее».
Находились те, кому денег не жалко и кто хотел купить только что вскрытый ящик. Были и те, кто пытался, пока толпа, залезть рукой и повыбирать. Были и те, кто ждал последней распродажи по дешёвке.
На таком месте, как утренний рынок, если у твоего прилавка много народу и продажи идут быстро, их становится только больше. С пяти до семи утра все личи были раскуплены. Осталась лишь горстка. Вэй Тао не стал их продавать, но и сам есть не стал. Он разделил их на две части: одну отдал торгующему рядом цветами дедушке, другую — ларьку с завтраками.
Такая долгая и активная торговля неизбежно затронула бизнес соседей справа и слева. Нравилось им это или нет, Вэй Тао умел вести себя по-человечески. Даже если он не мог заслужить их признания, он хотя бы показывал окружающим: «Я занимаюсь делом честно и поступаю по совести».
Он жестом предложил матери присесть и отдохнуть, размять затекшую спину. Вэй Тао окинул взглядом разгромленный прилавок и понял: похоже, ему придется постоянно копить долги за любезности. Но если они с матерью создадут образ прилавка с отборными овощами и фруктами, это поможет привлечь больше постоянных покупателей.
Глава подготовлена специально для сайта Nove.
Комментарии к главе
Обсуждение главы на Nove.
Загрузка…